Ya nada es lo que era. En 2015, invitados a exponer en Expo Real Estate Argentina, en el Hilton Puerto Madero, uno de los founder de Biwan, Néstor Muñoz, habló ante un auditorio repleto de empresarios y empresas con desarrollos inmobiliarios en Uruguay, Paraguay, Colombia, Perú y Chile.
Era un contexto con una marcada ausencia de desarrollos argentinos pero colmado de proyectos enmarcados en Latam, y en ese entonces, años antes incluso de la pandemia del Coronavirus, el ecosistema digital no era transversal a las industrias más movilizadoras de dinero en el mundo.
Marketing Real Estate y Marketing Inmobiliario
Hoy, el universo de acciones que ofrece todo el ecosistema online, bien articuladas y sustentadas por una estrategia de comunicación y de publicidad, permiten que la comercialización de estos activos supere todas las expectativas. Hoy, las herramientas digitales permiten que el proceso de búsqueda de propiedades se valide en todos los activos digitales de la marca, con empresas que en el mundo de hoy necesitan, imperiosamente, contar con todas las opciones posibles para alcanzar al público objetivo.
Para que todo esto ocurra, las empresas deben contar, al menos, con la mayoría de las siguientes acciones que componen todo el entramado de aplicaciones y acciones online.
Marketing de Contenidos
El contenido es uno de los pilares en marketing real estate o marketing innmobiliario, en primer lugar, porque el proceso de compra de una propiedad está plagado de decisiones, emociones y comparaciones, con lo cual hay que ubicar a disposición del usuario todo lo necesario para informarlo y seducirlo dentro del funnel de ventas.
¿Cómo se hace esto? Con todas estas herramientas, que a su vez, se focalicen en contenido de Marca, de Transparencia, de Conexión, de Instrucción y de Valor:
- Videos: claves para compartir testimonios de clientes, recorridos por el desarrollo o la propiedad, mensajes de propietarios o vendedores.
- Artículos: con un buen calendario editorial, se pueden crear infinidad de artículos que ayuden a educar al cliente y generar posicionamiento orgánico (SEO).
- Infografías: es una modalidad de contenido que permite mostrarlo desde otra perspectiva, siendo muy efectivo para informar, educar, explicar.
- Webinars: todo contenido que pueda transmitirse en encuentros o sesiones online para persuadir al público.
- Ebooks: otra modalidad de mostrar información a través de breves libros digitales que aporten información e instruyan al usuario.
Campañas Publicitarias
Enteniendo que el sector inmobiliario basa gran parte de su atracción en la visualización del producto, las redes sociales son claves para conectar con el público objetivo a través de la pauta publicitaria. La presencia en Instagram o Facebook generar un importante caudal de potenciales clientes que, bien optimizados y gestionados, aportan un gran caudal de prospectos calificados.
¿Qué permiten generar los anuncios en Facebook e Instagram?
- Anuncios: la inteligencia artificial del algoritmo, hoy, permite desarrollar campañas de anuncios híper personalizados de acuerdo al público objetivo.
- Contenido patrocinado: esta opción es una modalidad de anuncio que amplía la capacidad de acción y presencia para posicionar un producto inmobiliario.
- Retargeting: con esta estrategia, es posible volver a mostrar una publicidad con aquellas personas que ya han interactuado con la marca, lo que acrecenta la posibilidad de que un prospecto se convierta en lead.
SEO y Geolocalización
El SEO es uno de los capitales digitales más importantes de todo el ecosistema. Hablamos de Search Engine Optimization, herramienta que permite posicionarse frente a la innumerable competencia local, ya que las búsquedas en el sector inmobiliario requieren de geolocalización en la zona de influencia.
Basados en miles de estadísticas, los usuarios que potencialmente necesitan adquirir una propiedad, realizan búsquedas muy específicas por esas zonas donde necesitan instalarse. Lo mismo ocurre cuando ese potencial cliente tiene a disposición dos, tres o seis propiedades en vistas en una zona, lo que hace más determinado la capacidad para posicionarse en la zona de influencia.
- Google Profile: crear, optimizar y actualizar la Ficha de Mi Negocio o Google My Business (hoy Google Profile) es fundamental para estar posicionado en cuanto a la intención de búsqueda en una zona específica.
- Presencia local: crear contenido en distintos blogs o canales de Youtube, complementan las acciones para mejorar la relevancia local. De la misma manera accionan los backlinks para estar presentes y derivar tráfico de sitios locales de autoridad.
- Reseñas: no existe negocio inmobiliario si no está validado por clientes. Moderar y mantener una política de generación de Reseñas en Google Profile es determinante para lograr confianza en ese usuario que llega a la marca sin mucho conocimiento previo.
Email Marketing y Email Marketing Automation
Así como los contenidos en redes sociales, las campañas de Publicidad en Facebook e Instagram, un blog o Google Profile, el poder de un correo electrónico hacia una base de datos correctamente administrada y optimizada abre un canal de generación de leads fundamental en el sector inmobiliario.
- Email Marketing: la generación de Bases de Datos reales y el contacto frecuente a través de ellas abren un canal de comunicación y venta clave en la industria. Hablamos de una de las estrategias de captación y comunicación más eficaces del ecosistema digital porque permite adquirir nuevos clientes, desarrollar relación con los actuales, fidelizar y vender más.
- Email Marketing Automation: la automatización mediante flujos de secuencias de correo electrónico sistematizan todo el proceso, ahorrando tiempo, recursos y evitando que bajo ninguna circunstancia, un lead quede sin ser gestionado.
Gestión de la información
Y aquí llegamos a un eslabón clave: gestionar cada dato que ingresa a la empresa, mediante un proceso claro, definido, con roles, responsables y seguimiento. Esto, a su vez, nos permite tomar decisiones basadas en datos y no en subjetividades e intuición, algo que el marketing digital exige sin discusión.
Contar con un CRM o un software que nos permita hacer una trazabilidad completa de cada lead generado, y a su vez poder estudiar y analizar todas las estadísticas generadas, abren un mapa de acción sustentado en información, lo que lleva a que la toma de decisión en las estrategias estén debidamente fundamentadas.
Estrategia
Y así, dejamos para el último lugar, la clave de todo: la estrategia. Para que una empresa pueda llevar adelante un proyecto de posicionamiento y comercialización de un desarrollo inmobiliario, se necesita unna estrategia. Y para que esa estrategia funcione, se necesita cumplir con la mayoría del siguiete listado de recursos indispensables. Quien no cuenta con los siguientes recursos, entonces sólo buscará «probar» qué se puede hacer.
Quien cuente con los recursos y entienda cómo son estos procesos, entrará a un mundo donde el poder de la tecnología, la comunicación y la digitalización, logra objetivos comerciales nunca antes imaginados:
- Marca con activos digitales (Web, Landing, Blog, Redes Sociales, Mail, WhatsApp, etc)
- Una estrategia de Comunicación (contenido)
- Una estrategia de Publicidad (anuncios)
- Presupuesto publicitario acorde al proyecto
- Perfiles sociales activos
- Cuenta en Google activa
- Google Profile
- Email Marketing
- SEO
- CRM
- Proceso de venta validado
- Campañas de Posicionamiento o Recordación de marca
- Campañas de Performance o Venta
Plan de trabajo
Las empresas o los proyectos deben entender, finalmente, que todo desarrollo que busque ser comercializado va a requerir indefectiblamente, de:
- Un equipo de especialistas con experiencia
- Un plan de acción con una estrategia
- Objetivos comerciales definidos
- Tiempos de trabajo de mediano a largo plazo
- Inversión publicitaria