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Bueno, bonito, barato: el marketing para los pequeños negocios

Todos, absolutamente todos, necesitan marketing. Se dice que Coca Cola podría no hacer nunca más publicidad en su vida, pero nadie asegura cuánto tiempo podría seguir siendo la número uno. Otros, saben que pagar 100.000 dólares el segundo en el SuperBowl es sinónimo de ventas durante un trimestre. Pero los pequeños negocios, esos a los que les compramos durante años en el mismo barrio, son quienes más lo necesitan.

¿Por qué? Porque salvo contadas excepciones, la mayoría de ellos compite por precio, y esto obliga a hacer un paréntesis antes de desarrollar el tema. Las empresas pueden competir por precio o por calidad, en mayor medida. Como ejemplo, Apple, que no compite contra Samsung por el precio de su smartphone sino que pone en juego otros atributos: calidad, pertenencia, status.

El Hotel Alvear, en Recoleta, no compite por precio, lo hace por calidad porque apunta a un target específico que paga por esa calidad. Pero en los comercios, donde casi no hay diferenciación entre el público ya que todos van a comprar una docena de facturas al local que queda cerca del domicilio, el marketing puede ser la clave para alcanzar la diferenciación.

Por eso, a continuación, algunos consejos para alcanzar un buen marketing para pequeños negocios:

Imagen

Hay que terminar con la idea de que un local de 4×4 puede lucir mal, desatendido y sin mostrar una imagen adecuada. No es lo mismo una panadería sin distintivo alguno a otra con una imagen clara, un buen logo, colores definidos, una estética pensada exactamente para la mejor panadería del barrio.

Clientes

Ningún cliente debe ser igual al anterior. Conocer a los clientes nos permitirá saber qué les gusta, qué desean, si pagarían más por nuevos productos, qué es lo que compran mayormente, etc. Es decir, cuanto más conozcamos a nuestros clientes, mayores chances de venderles más tendremos.

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Servicio

La clave de casi todo. Ante una competencia feroz donde otro comercio rebaja los precios al extremo y eso nos deja afuera de la competencia, ofrecer un servicio íntegro es determinante para tener buenos resultados. ¿Por qué es tan importante? Porque la experiencia de compra comienza cuando ponen un pie en la vereda del local o nos contactan por internet.

En un comercio a la calle, dicha experiencia comienza con el primer saludo al cliente, el trato, la forma de hablarle, cómo le informamos sobre lo que quiere, lo que busca o lo que consulta. Puede que esto no termine en una compra, pero seguro que sí lo será en una segunda oportunidad.

Existe una métrica impuesta en el marketing en el que un cliente que sale muy satisfecho de un local puede recomendar la marca entre 3 y 5 veces con otras personas. Sin embargo, si la experiencia es mala, es negativa reputación puede llegar hasta 10 personas.

Clientes

Administrar los clientes no se trata de un libro contable. De alguna manera, y con la herramienta que mejor se adapta al local, debemos saber qué compran, cada cuánto tiempo, qué productos o servicios consumen más, si son clientes que recomiendan, etc. Cuanto más los conozcamos, mejores resultados habrá.

Valor

Por último, el valor es fundamental. Hay que aportar valor en cada centímetro de nuestro local. ¿Cómo se hace esto? Dar más de lo que pide el cliente, que no es regalar, pero sí estar pendiente de lo que compra, de cómo fue la experiencia, hacer una encuesta, enviarle una oferta o simplemente saludarlo y darle una promoción para el día de su cumpleaños.

Nestor Muñoz