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Diferenciación

Diferenciación por precio, calidad o servicio

Diferenciación. Usualmente, cuando hablamos de cómo sobreviven los comercios, el análisis no escapa demasiado de la competencia por precio. Puede que en un mismo rubro, uno ofrezca una calidad mejor que el otro, pero el precio es el que, en tiempos de crisis, define una compra. Siempre hablando de bolsillo de clase media donde el consumidor tiene que articular entre lo que quiere y puede.

Entonces, del lado del comerciante, surge la posibilidad de tomar dos caminos para poder diferenciarse de la competencia: o lo hacen por precio, por calidad, o por servicio. Van dos ejemplos a tener en cuenta pero aplicados a multinacionales.

Apple, probablemente, nunca salga al mercado a competir por precio. Ellos lo hacen en base a la calidad, el status y la pertenencia. Otra empresa del sector, posiblemente asiática, sí decida lanzar al mercado un producto de menor calidad para poder competir por un precio menor. Unos van por un lado, otros por el otro.

Dicho esto, en los negocios locales la lógica no es muy distinta. Por ejemplo, dos fiambrerías tienen prácticamente el mismo público en la misma zona geográfica, y ambas deben lograr una diferenciación que les permita ser elegidas una por sobre otra. El problema, a su vez, se potencia si el comerciante no tiene tiempo para pensar estratégicamente en su marca si debe atender, cobrar, lidiar con proveedores, impuestos, problemas y deudas.

Entonces, ¿vale la pena sentarse a pensar en cómo lograr una pizca de diferenciación en medio de tanta vorágine? Sí, lo vale.

Continuando con el ejemplo de las fiambrerías, a continuación un decálogo de qué podría hacer un local para ser reconocidos ante la competencia, algo que puede ser aplicado a cualquier rubro comercial.

Precio y calidad

  • Suponiendo que la moneda del país se mantiene estable y la inflación se estanca, el precio no debería variar salvo por la calidad del producto
  • De haber inflación o inestabilidad cambiaria, pues bien, esa es otra historia donde la competencia por precio se canibaliza y nadie gana
  • Y si los productos en venta de la fiambrería son los mismos que la competencia, unos pesos más o unos pesos menos pueden determinar una compra, pero no es la mejor elección
@DigitalNest

Por eso, si buscás diferenciación, hacelo desde estas recomendaciones:

  • Dotá de una función extra al producto que la competencia no le dió
  • Puede que el precio no se mueva, pero si mejorás la atención, el cliente lo va a agradecer
  • Si al cliente lo educás sobre cuál es la mejor elección para lo que quiere, el resultado será mucho más positivo para ambas partes
  • Sumá un servicio que antes no tenías o que tu competencia nunca aplicó
  • Investigá dónde pueden estar las fallas más importantes de tu negocio y buscá mejorarlas
  • Analizá cada paso de tu comercio, desde que el cliente entra hasta que paga y se va: seguramente en todo ese proceso hay cosas a mejorar
  • Ponete en modo «cliente» durante un buen rato y atravesá cada etapa: detectá lo que te gusta del comercio, lo que no, y lo que te es indiferente
  • Buscá la forma de que tu negocio no termine en la puerta de la calle: expandite a internet, buscá ofrecer ofertas o servicios online
  • Promocioná tu marca en la zona para que todos sepan que existís y tenés buenas acciones para ellos
  • Nunca dejes de innovar. Esto no aplica sólo a empresas tecnológicas. Un local a la calle tiene mucho para innovar: mirá otros ejemplos, negocios de otros países, referentes de otras zonas geográficas y aplicalas
  • No es redundante decir que todo está inventando, pero a algo creado aportarle un nuevo valor, puede ser un gran paso

Nestor Muñoz