En inglés, «Pricing» hace referencia a las políticas de fijación de precios para una marca, producto o servicio. No es un tema sencillo, pero no imposible, ya que abarca todos los aspectos a tener en cuenta a la hora de establecer el precio de algo. Hacerlo correctamente dependerá de cuánta atención le des a este tema ya que esto impactará en la percepción del cliente.
¿Qué significa esto? Que a mayor valor percibido, mayor es el precio que un cliente estará dispuesto a pagar.
Todos los productos y servicios tiene costos asociados directos e indirectos, con lo cual debemos tener pleno conocimiento de lo que hacemos para poder calcular el margen de beneficio que se quiere obtener. Muchos no focalizan en este tema pero es clave porque nos permitirá diferenciarnos de la competencia no sólo con el producto en cuestión sino también con aspectos y servicios adicionales que aportan un valor añadido a nuestro producto.
Atributos
Para definir el precio hay que basarse en dos atributos: los tangibles y los intangibles. Los tangibles son aquellos atributos concretos y visibles como el color, el tamaño o la textura, entre otros.
Los intangibles se corresponden con lo abstracto, como los beneficios y las sensaciones que nos aporta el producto o servicio. Es lo que no vemos pero que sí percibimos.
Calcular el precio
Para definir el precio más acorde debemos pensar en los siguientes puntos:
- Definir el producto o servicio
- Calcular el costo asociado, directo o indirecto de nuestro producto/servicio
- Si nuestros clientes nos compran por calidad o por precio
- Tener en cuenta el mercado, el contexto y al competencia
Al repasar estos puntos no debemos pensar con nuestra mente, sino en la del público objetivo. Qué piensan nuestros clientes habituales de lo que hacemos y vendemos, y cómo ven ellos la experiencia de compra. Asimismo, el valor añadido depende de las características externas al producto para que éste sea más atractivo para el consumidor.
Esto es lo que definimos como la diferencia entre el costo de un producto y cuánto pagarían por él. Por eso, antes de hacer pricing de nuestro negocio, repasemos una y otra vez cada aspecto de nuestra propuesta de valor, el costo que nos insume desarrollarlo y la percepción de nuestros clientes.